Agencija za nekretnine: prodavac pita da li je iko gledao stan

Vlasnica stana zove treći put ovog meseca. Pita da li je iko gledao stan i šta su ljudi rekli. Agent koji se javio zna da je obilazaka bilo, ali ih je vodila koleginica, koja je sada na terenu. Obeća da će se javiti. Vlasnica spusti slušalicu sa utiskom da se oko njenog stana ništa ne dešava.

U agencijama se o izgubljenom poslu najčešće priča sa strane kupaca. Ovaj poziv pokazuje drugu stranu: prodavac koji ne zna šta se dešava sa njegovom nekretninom sledeći put potpisuje sa nekim drugim.

Agencija radi za dve strane odjednom

Prodavac želi da zna da se neko trudi i koliko zaista vredi ono što prodaje. Kupac želi da mu se ne nudi ono što je već jednom odbio. Obe stvari zavise od istog podatka: šta se desilo na obilasku.

Većina agencija ima pristojnu evidenciju nekretnina, sa slikama i opisom, i neku evidenciju kupaca. Ono što fali je veza među njima: ko je šta gledao, kada i sa kakvim utiskom.

Svaki obilazak ostavlja trag

Na obilasku agencija saznaje najviše, a zapisuje najmanje. Agent iz stana ide pravo na sledeći sastanak i do kancelarije zaboravi pola onoga što je čuo.

Zato beleška mora da se upiše na telefonu, u kolima, za minut. Dovoljno je malo:

• koja nekretnina i koji kupac
• utisak u jednoj reči: zainteresovan, možda ili ne
• jedna rečenica o tome šta mu smeta, šta misli o ceni i šta je sledeći korak

Ako upis traje duže od toga, agenti ga ostave za kasnije, a kasnije ne dođe. Program koji traži da se isto zapiše i u rokovnik i u sistem ne preživi prvi mesec. O tome više u tekstu Ljudi nisu protiv novog programa. Protiv su duplog posla.

Ta beleška ne služi samo kancelariji. Kupac sutradan zove i kaže „razmislio sam o onom stanu”, a agent koji je u međuvremenu vodio još nekoliko obilazaka na ekranu vidi o kom stanu je reč i šta je kupcu smetalo. Razgovor se nastavlja, umesto da počne ispočetka.

Izveštaj prodavcu se ne piše, nego sastavi

Kad su obilasci zapisani, izveštaj za prodavca nastaje sam od beleški: koliko je bilo obilazaka i upita i šta kupci najčešće zamere. Agent može da ga pošalje svake dve nedelje, bez dodatnog posla i pre nego što prodavac pozove.

Isti pregled je najjači oslonac kad se razgovara o ceni. Rečenicu „mislim da je cena visoka” prodavac lako odbije. Kad vidi da je stan gledalo više ljudi i da skoro svi pominju istu stvar, razgovor ide drugačije. Ne zato što agent bolje objašnjava, nego zato što prodavac pred sobom ima zapis umesto mišljenja.

Zapis pomaže i agenciji da vidi gde je problem. Mnogo obilazaka bez ijedne ponude obično govori nešto o ceni ili o samom stanu. Malo upita za nekretninu koja deluje dobro češće govori o oglasu: slikama, opisu ili mestu na kome je objavljen. To su dva različita razgovora sa prodavcem, i dobro je znati koji se vodi.

Kupac koji je rekao ne, rekao je i zašto

„Ne” posle obilaska nije kraj. Kupac koji je odbio stan zbog sprata može da bude pravi kupac za stan na nižem spratu u istom kraju. Kad je razlog odbijanja zapisan, nova nekretnina u ponudi nije samo nov oglas, nego spisak ljudi koje vredi pozvati istog dana.

Važi i obrnuto. Kupca ne treba zvati za stan koji je već video i odbio. U agenciji u kojoj svaki agent vodi svoje kupce u svom telefonu, to se lako desi, i kupac posle toga agenciju više ne shvata ozbiljno.

Nalog ima rok

Ugovor o posredovanju obično važi određeno vreme. Kad se rok približi, agencija treba to da zna na vreme i da u razgovor sa prodavcem uđe sa pregledom svega što je urađeno. Ugovor koji istekne neprimećeno, pa ga prodavac ne produži, češće je posledica tišine nego lošeg rada.

Šta može da sačeka

Ne mora sve odjednom. Oglasi koji se sa jednog mesta šalju na više portala, obračun provizije po agentima i pregledi za vlasnika agencije imaju smisla, ali tek kad postoji ono na čemu počivaju. A to su nekretnine, kupci i obilasci povezani na jednom mestu i beleška koja se upisuje sa telefona.

Evidenciju nekretnina, kupaca i obilazaka, povezanu tako da jedna beleška služi i prodavcu i kupcu, projektujemo i izvodimo u okviru usluge izrada CRM i ERP sistema, zajedno sa aplikacijom za telefon kad agenti rade sa terena. Ako vam je poziv s početka teksta poznat, recite nam kako danas beležite obilaske.